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刘朝霞-高端客户财富管理

MDRT讲师:刘朝霞
讲师简介:
个人荣誉

中国保险业十大明星之一
中国人寿保险皇后
中国人寿全国形象大使
中国人寿全国精英俱乐部主席
中国人寿深圳精英会会长
世界华人保险大会讲师金龙奖得主
蝉联美国百万圆桌会(MDRT)顶级会员(TOT)

创业
但是,当她在1989年来深圳创业的时候,还仅仅是一个公司里普通的文员。直到1996年,她才踏上了中国人寿的台阶,但不到一年,她就做成了60多万人民币、200多单的业绩,并荣获个人寿险销售新秀的第一名。此后,第一名就和她结下了不解之缘。
刘朝霞说:“我为我所销售的产品人寿保险而感到无尚光荣和自豪。在我眼里人寿保险是人类迄今为止最伟大的发明,在人类各种商品中它的价值是最高的,甚至无法用价格来衡量,因为它与我们人类最宝贵的两样东西密切相关,那就是生命与健康。这决定了我们的寿险销事行业是一份人类最美好的事业。”

个人生平
一、万众一“信”
刘朝霞的客户对她的评价可以用一个词语来形容:“万众一心”也是万众一“信“——上万名的客户对她只有一个放心。
一位做房地产的老总一开始并不信任保险,但他认识刘朝霞时,逐渐被她的理念折服,第一次交保费就交了50万元,手里一塞,连收条都不打。当有人问他为什么对刘朝霞这样放心,不担心自己的钱被卷跑的时候,他说:我想都没有朝这方面想,我知道朝霞是那种干事业的人。他把刘朝霞称为"朝霞",对外人也这样说。
还有一位客户,经过刘朝霞的一番"游说",铁了心要买她的保险。但当时因为资金周转不过来,干脆在朋友那里借了70万元,把钱交给刘朝霞。据说,凡是被刘朝霞"游说"过的客户,谈起保险都是头头是道。他们称刘朝霞是"自己理财的启蒙老师"。 ……
类似的故事还有很多,这样一个客户军团是怎样得来的呢?这样一个军团为什么都信任一个人呢?或许能从一个客户的心曲里能找到答案!
二、她比亲人还想得周到
她的一位客户这样说:“一是她非常地敬业,完全可以说是坚持不懈地追求,她刚做保险的时候这样,业绩显著以后还是这样,并且更敬业了。二是她非常热情和负责,她完全把客户当朋友、当亲人。在这个商品经济发达的社会,人与人之间的关系常常表现为利益关系、利害关系,但她不一样,她真正在用心关照她的客户,使保险成为一种交往的纽带。自从认识朝霞以后,每年的生日,我都会收到她的贺卡,买保险之前是这样,之后也是这样。让我非常感动的是,当她得知我有肩椎炎以后,居然不声不响地给我买了专门的治疗仪,帮我推荐医护专家。这不是她分内的事,自己的亲人都不一定想到的事,朝霞想到了,也做到了。人都是有感情的,我常常为她感动,也受到她的感染,因此也常做起了朝霞的义务宣传员。我家里人也有买其他人的保险的,但很少象她这么专业、用心,除了做保险以外,还会做朋友。”如果一个保险人的客户能够自觉的担任义务宣传员的角色时,他还有什么理由不成功呢?
三、刘朝霞的谜底
要知道,在保险行业,代理人和客户群的关系之如鱼水,不少代理人在亲戚朋友中打完子弹后,就成了涸辙之鳗。对于一个深圳移民来说,完成这样一个客户积累几乎是天方夜谭的事情。刘朝霞的谜底是:“我认为做好保险确实需要建立良好的人缘、地缘关系,其实每个行业都一样,对此我的看法是:关系是创造出来的,只要你真心的去关心周围的人,本来不认识的人通过真诚相待后,即可变为熟识,加上地缘、宗族、姓氏、学校、职业、兴趣等的互通与互动,关系网就可以形成,但是太依赖已有的关系是无法持续长久的,关系不过是入门砖,事事依赖关系,反而失去了实力与能力的真相,缺乏竞争和生存能力,深圳许多企业或个体没落就是教训,能以关系为基础,在此基础上用心努力,去创造关系的社会价值,才能持久,这就是成功的"关系行销"。我能年年突破,更多的是靠口碑和服务创新。”
四、大江不拒小流,兼容纳之
刘朝霞的关系行销为她打开了局面,但这种局面也为她的潜在客户带来了疑虑:刘朝霞能服务好这么多人吗?另外,面对庞大的客户军团,有不少听了刘朝霞名号,慕名来买保险的人开始担心刘朝霞客户太多可能忙不过来,或者担心自己的单太小,刘朝霞可能不屑于去做。刘朝霞说:“在我的心目中,客户是不分大小,他们信任我,将陪伴他们一生的保险交由我打理,我一定会尽我最大的努力为他们服务好。每个人的实际情况不同,所需的保障也不尽相同,所以买保险不是简单地攀比保额的高低。我在给客户做财务规划的时候,非常注意这一点,总要对客户的家庭结构、收入来源的稳定性、潜在风险的大小做全面评估后,根据客户实际情况量身定做出一份计划,因为买保险并不一定是所缴保费越高就越好。这就对保险代理人的专业素质和职业操守有很高的要求。有一点可以保证,不管客户所缴保费高低如何,等待为他们服务的不仅有我,还有我的"服务中心"所有工作人员,我们都会尽全部力量为他们提供高质量的服务。”刘朝霞的客户拓展采取的是大江不拒小流,兼容纳之,也正是这种大面积的作战方式,把她推向了成功的颠峰。

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